Обидві стратегії автоматичні, обидві працюють на цільових значеннях, обидві потребують схожого обсягу даних. Але оптимізуються вони під різні речі- і вибір між ними напряму впливає на те, які саме клієнти приходитимуть із реклами.
Розбираємо різницю на цифрах і даємо чіткий алгоритм вибору.
Коротко: у чому принципова різниця
tCPA (Target Cost Per Action)– ви задаєте, скільки готові платити за одну конверсію. Система намагається отримати максимум конверсій за цією ціною.
tROAS (Target Return On Ad Spend)– ви задаєте, скільки хочете заробляти на кожну витрачену гривню. Система намагається досягти цього співвідношення.
Ключове: tCPA рахує конверсії, tROAS рахує гроші.
Чому це важливо: приклад на цифрах
Уявімо інтернет-магазин із двома категоріями товарів
| Товар А | Товар Б | |
| Ціна | 500 грн | 15 000 грн |
| Вартість конверсії | 100 грн | 100 грн |
| ROAS | 500% | 15 000% |
Що зробить tCPA 100 грн. Система бачить дві однакові конверсії по 100 грн. Для неї немає різниці: продаж за 500 грн і продаж за 15 000 грн- це одна конверсія. Оптимізація піде туди, де конверсій набрати простіше- а це майже завжди дешеві товари.
Результат: 100 замовлень по 500 грн. Оборот 50 000 грн при витратах 10 000 грн.
Що зробить tROAS 1000%. Система бачить, що товар Б приносить у 30 разів більше доходу за ту саму вартість конверсії. Вона перерозподілить бюджет на його користь- навіть якщо конверсій буде менше.
Результат: 20 замовлень, з них 12 по 500 грн і 8 по 15 000 грн. Оборот 126 000 грн при тих самих витратах 10 000 грн.
Конверсій у 5 разів менше. Грошей у 2,5 раза більше.
Коли обирати tCPA
- Однорідна цінність конверсій
Якщо всі ваші конверсії коштують для бізнесу приблизно однаково- tCPA простіший і працює не гірше.
Приклади: стоматологія з однією основною послугою, курси з фіксованою вартістю, підписка з єдиним тарифом.
- Лід-генерація без даних про продажі
Якщо ви отримуєте заявки, але не передаєте в Google Ads дані про те, які з них перетворились на угоди- цінності конверсій немає, і tROAS не має на чому працювати.
- Довгий цикл угоди
B2B, нерухомість, складні послуги. Дохід приходить через тижні або місяці після заявки. Прив’язати його до конкретного кліка складно, тому оптимізація йде під вартість ліда.
- Мало даних
tCPA потребує менше конверсій для стабільної роботи. Якщо у вас 30-40 конверсій на місяць- це радше територія tCPA.
- Ви керуєте економікою вручну
Знаєте свою конверсію із заявки в продаж і середній чек- можете розрахувати допустиму вартість ліда і просто виставити її як ціль.
Коли обирати tROAS
- Різні чеки в межах одного акаунта
Це головний критерій. Якщо у вас товари від 300 до 30 000 грн- tCPA неминуче зміщує рекламу в бік дешевого сегмента.
- E-commerce із коректною передачею цінності
Ви передаєте реальну суму кожного замовлення в конверсії. Це технічна передумова, без якої tROAS не працює.
- Різна маржинальність категорій
Якщо одні товари дають 40% маржі, а інші 8%- оптимізація під кількість конверсій приведе бюджет туди, де продавати легше, а не туди, де вигідніше.
- Достатній обсяг даних
50+ конверсій на місяць із переданою цінністю. Менше- система не набирає статистики для розрізнення сегментів.
- Мета- прибуток, а не обсяг
Якщо для вас важливіша рентабельність, ніж кількість замовлень.
Як правильно розрахувати цільове значення
Розрахунок tCPA
Формула проста:
tCPA = Середній прибуток з клієнта × Допустима частка витрат на рекламу
Приклад для сервісного бізнесу:
- Середній чек: 8 000 грн;
- Маржинальність: 35% – прибуток 2 800 грн;
- Конверсія із заявки в клієнта: 25%;
- Готові витрачати на маркетинг: 30% прибутку.
Розрахунок:
- Прибуток із заявки: 2 800 × 0,25 = 700 грн;
- Допустима вартість заявки: 700 × 0,30 = 210 грн.
Це і є ваш максимальний tCPA. Ставити вище- працювати в мінус.
Розрахунок tROAS
Тут головна пастка: ROAS рахується від обороту, а не від прибутку.
Мінімальний tROAS = 100% ÷ Маржинальність
Приклад:
Маржинальність магазину- 25%.
Мінімальний ROAS для роботи в нуль: 100 ÷ 0,25 = 400%
Це точка беззбитковості за рекламою. Все, що нижче 400%- прямий збиток. Все, що вище- прибуток.
Для реального прибутку додавайте запас. Якщо хочете, щоб реклама забирала не більше 40% валового прибутку:
Цільовий ROAS = 400% ÷ 0,4 = 1000%
Часта помилка. Власники бізнесу бачать ROAS 350% і радіють, бо «на кожну гривню три з половиною». А при маржі 25% це означає роботу в збиток.
Технічні вимоги: без чого не працює
Для tCPA
- налаштовані конверсії в Google Ads;
- мінімум 30 конверсій за останні 30 днів на рівні кампанії;
- конверсії позначені як «Основні»- і тільки реальні бізнес-цілі.
Для tROAS
Усе те саме, плюс:
- передача параметра value у кожній конверсії;
- реальна сума замовлення, а не фіксоване значення;
- бажано 50+ конверсій на місяць;
- для e-commerce- коректно налаштований ecommerce-трекінг.
Найчастіша технічна помилка. Магазин передає value, але статично- наприклад, 1000 грн для будь-якої покупки. Формально дані є, tROAS запускається, але оптимізація
безглузда: система вважає всі замовлення однаковими. Це гірше, ніж просто використовувати tCPA.
Чи можна поєднувати
Так, і часто це найрозумніший підхід.
Різні кампанії- різні стратегії:
- брендова пошукова кампанія – tCPA або Target Impression Share;
- небрендова пошукова на послуги – tCPA;
- товарна кампанія / PMax на e-commerce – tROAS;
- ремаркетинг – tROAS, якщо є цінність; tCPA, якщо ні.
Розділення за маржинальністю всередині e-commerce:
Через кастомні мітки у фіді розділіть товари на високо- і низькомаржинальні, створіть окремі кампанії з різними цільовими значеннями tROAS. Для преміум-сегмента можна дозволити нижчий ROAS, бо абсолютний прибуток із замовлення вищий.
Як переходити з однієї стратегії на іншу
З tCPA на tROAS:
- Переконайтесь, що value передається коректно- перевірте кілька реальних замовлень;
- Накопичіть мінімум 4-6 тижнів даних із цінністю;
- Порахуйте фактичний ROAS за цей період;
- Спочатку перейдіть на Maximize Conversion Value без цільового значення на 2-3 тижні;
- Тільки потім виставляйте tROAS на рівні фактичного показника.
Не робіть так: одразу з tCPA на tROAS із амбітною ціллю. Це гарантований провал показів.
З tROAS на tCPA:
Простіше- просто змініть стратегію і виставте tCPA на рівні поточної фактичної вартості конверсії. Але майте на увазі: середній чек, найімовірніше, знизиться.
Важливо: зміна алгоритму з серпня 2026
З 17 серпня 2026 року Google змінив поведінку обох стратегій для кампаній зі статусом «Обмежено бюджетом».
Раніше такі кампанії могли стабільно перевиконувати ціль: tCPA 10$ при фактичній CPA 5$, або tROAS 400% при фактичних 800%. Тепер система послідовно оптимізується під задане значення- і підтягне ефективність до нього.
Практичний висновок: якщо ваші кампанії обмежені бюджетом і фактичні показники значно кращі за цільові- перегляньте налаштування. Інакше ефективність поступово вирівняється до заданої цілі, а не до тієї, яку ви фактично отримували.
Від команди BigLead Agency
Найчастіше питання «tROAS чи tCPA» виявляється не тим питанням, яке потрібно ставити першим.
Коли клієнт запитує, яку стратегію обрати, ми починаємо з іншого: чи знаєте ви свою реальну маржинальність по категоріях? Чи передається справжня сума замовлення в конверсії? Чи не рахуються як конверсії відкриття сторінки контактів і кліки по телефону?
У більшості випадків проблема виявляється саме тут. І тоді вибір стратегії стає другорядним- спочатку треба полагодити фундамент.
Наш практичний орієнтир простий:
Продаєте однотипні послуги з приблизно однаковим чеком – tCPA. Не ускладнюйте.
Продаєте товари з розкидом цін – tROAS, але тільки після того, як переконались, що value передається коректно.
Не знаєте свою маржинальність – не використовуйте tROAS взагалі. Ви просто задасте випадкове число і будете дивуватись результату.
І окремо: не женіться за високим ROAS у звіті. ROAS 2000% при обороті 30 000 грн на місяць- гірше, ніж ROAS 600% при обороті 400 000 грн, якщо маржа дозволяє. Занадто агресивна ціль обмежує охоплення і залишає гроші на столі.
Якщо хочете розрахувати цільові значення під вашу реальну економіку- залиште заявку, порахуємо разом на ваших цифрах.
